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El arte de la Persuasión |
La persuasión está considerada como una de las habilidades de la comunicación que cada sujeto tiene en mayor o menor medida. Lógicamente, cuanto mayor sea nuestra capacidad de persuasión más terreno tendremos ganado tanto en nuestra relación con clientes como con nuestros colaboradores, así como con el resto de entes que conforman el entorno de la organización.
El objetivo fundamental de la persuasión es conseguir que, tras la presentación, tu interlocutor haga lo que tú deseas, ya sea una acción o simplemente la aceptación de tu punto de vista.
La lógica no es persuasiva, es decir, si exponemos un argumento lógico a nuestro interlocutor puede que éste adopte una posición de resistencia, ante la cual deberemos de proceder de dos formas distintas:
- CREAR DUDAS: De esta forma debilitamos los argumentos de resistencia de nuestro interlocutor así como su posición defensiva inicial.
¿Cómo creamos estas dudas? Pues haciendo preguntas del tipo... ¿está usted seguro de que la opinión que tiene es la cierta?... También podemos crear las dudas mediante la comprobación de su comprensión... Entonces, como usted dice, está seguro de que su opinión es la cierta...
- CREAR MOVIMIENTO: Debes hacerlo siempre hacia tu proposición o punto de vista.
El movimiento lo creamos de distintas formas, por ejemplo: preguntando por necesidades; ¿Cómo le gustaría que fuera...?, proponiendo nuevas ideas; "Quizás resulte necesario...", o desarrollando argumentos; "Tengo una solución a medida..."
Es muy importante escuchar atentamente antes de argumentar algo y nutrirnos de toda la información necesaria para que no se nos escape ningún detalle y dejar todas las "puertas" cerradas a posibles objeciones de nuestro interlocutor. En caso de que éste plantee objeciones, intenta anticiparte comentando el beneficio de nuestro punto de vista.
No nos olvidemos que la lógica de nuestro interlocutor es la que le persuade y no la que nosotros le exponemos.
También es muy importante que, al igual que en la negociación, exista un clima agradable sin tensiones ni "pulsos" de poder, ya que van en contra del correcto desarrollo de la comunicación.
Pero no sólo participamos nosotros en la conversación, ya que nuestro interlocutor puede realizar argumentos, y si domina bien el arte de la persuasión, puede ponernos a prueba tendiéndonos una serie de trampas que deberemos de evitar. Una de ellas es lanzarnos una contra-propuesta, a la que deberemos hacer caso omiso y no responder con otra. Otra trampa es romper ese clima agradable que comentábamos en el párrafo anterior. En este caso nos saca completamente del contexto de la persuasión, dejándonos totalmente fuera de nuestro objetivo. Para ello es muy importante saber calmar al interlocutor cuando con expresiones, gestos y ademanes intente romper esta calma. Además, existen multitud de formas en las que se puede romper el clima de calma, por ejemplo, responder con frases secas del tipo "no estoy de acuerdo para nada", "Eso no es verdad"
Recuerda un aspecto fundamental, cuantos menos razonamientos tengas que usar, más fuerte será tu posición. Recuerda usar los mínimos posibles. Cuando consigas llevar a cabo tu objetivo de persuasión, cambia directamente de tema y no intentes "rematar la faena" dando más razonamientos. Puede que en uno de ellos no esté de acuerdo y trunques un objetivo que se hallaba conseguido.
