¿Qué es el Rapport?

Octubre 2007

Cada vez cobra más fuerza el concepto de la empatía. Si hiciéramos una encuesta, podríamos afirmar casi con total seguridad que un alto porcentaje de los grandes ejecutivos de ventas usan la empatía para cerrar satisfactoriamente sus ventas, incluso en los casos en los que el producto es extremadamente difícil de vender.

Un caso en el que la empatía cobra gran relevancia (e incluso representa una alto porcentaje en su labor diaria) es en el caso de los Visitadores Médicos. Su misión fundamental es conseguir que los médicos receten un producto (que en muchas ocasiones) es el mismo que el de otro laboratorio. Para ello usan diversas tácticas, como pueden ser planes de incentivación, o la táctica más barata: la empatía.

Ligado a este concepto no encontramos el Rapport, y entendemos por Rapport un comportamiento voluntario, un esfuerzo por ajustarse a la conducta verbal y no verbal de otra persona con la finalidad de establecer un vínculo de proximidad con ella. Es decir, hacer de espejo de la otra persona.

Hacer de espejo o ajustarse es simplemente comportarse como la otra persona se comporta. Para que pueda realizarse con elegancia, discreción y sutileza, debe enfatizarse la agudeza sensorial en la percepción de los aspectos del comportamiento de la otra persona. Ésta permitirá que salgas a su encuentro precisamente dentro del modelo del mundo que ella posee.

Para obtener Rapport puedes acompañar cualquiera de los comportamientos de la otra persona, ajustando el tuyo propio (verbal o no-verbal) para moverte conjuntamente con ella. Acompañando al otro desde esta actitud de profundo respeto, estás escuchándole: por lo tanto, el rapport es una excelente manera de establecer escucha activa.

FORMAS DE OBTENER RAPPORT:

1. Expresiones faciales: Acompaña con elegancia los movimientos faciales tales como levantar las cejas, o apretar los labios, arrugar la nariz, etc.

2. Postura: Ajusta tu cuerpo para combinar con la postura del cuerpo de la otra persona o sólo con una parte

3. Movimientos corporales y gestos: Acompaña sutilmente cualquier movimiento del cuerpo o gesto que sea habitual o característico. Por ejemplo, quiñar los ojos, tocarse la barbilla, movimientos de las manos...

4. Aspectos vocales: Tales como la tonalidad, el timbre, la velocidad, el volumen, las pausas, puntuación, entonación, ritmo...

5. sistemas representacionales (lenguaje visual, auditivo, de expresión de sensaciones): Detecta y utiliza en tu lenguaje las palabras de los sistemas representacionales empleados por la otra persona.

6. Frases repetitivas: Usa de vez en cuando las frases repetitivas (coletillas) utilizadas por la otra persona.

7. Respiración: acompasa tu respiración al ritmo respiratorio de la otra persona.

8. hacer de espejo cruzadamente: Utiliza un elemento de tu comportamiento para imitar otro distinto de la otra persona. Por ejemplo: balancea suavemente una parte de tu cuerpo al mismo tiempo de la respiración del otro.

9. Acompañamiento de predicados y recapitulación: haz pequeños resúmenes del discurso que estás oyendo a lo largo de la comunicación, empleando los mismo predicados que utiliza tu interlocutor.

Sencillamente, cuando una persona piensa igual que nosotros existe un "feeling" que posibilita que cualquier barrera emocional que exista entre ambas personas se debilite e incluso llegue a desaparecer. Esto será una gran ventaja en cuanto a negociación, venta, motivación, satisfacción de necesidades...etc.

Igualmente podemos decir que es aplicable a todos los ámbitos en los que se mueve un directivo, es decir, el rapport puede ser utilizada para la comunicación con nuestros colaboradores, para el trato con el cliente, para la negociación con proveedores... etc.

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