¿Cómo saber si nuestra negociación ha sido un éxito?

Diciembre 2007

Acabamos de terminar nuestra reunión de la que salimos con la sensación de que ha sido un éxito, pero, ¿nos quedaron cabos sueltos?¿Ha sido todo lo positiva que esperábamos?

Un error común en la negociación es la falta de una definición de «éxito». Sin saber como evaluar el resultado es muy fácil equivocarse o ser manipulados. Sin una meta clara es muy difícil diseñar una buena estrategia de negociación. Si no se tiene claro como reconocer un buen resultado, hablar de «Win−Win» o «Win−Lose» tiene poco sentido.

Los conceptos antes presentados proporcionan un marco relativamente sencillo para definir el existe en una negociación. Este marco consiste en la revisión de los siete elementos, o categorías de análisis, que permiten al negociador definir su «Blanco» antes de sentarse a negociar, armar una estrategia que lo lleve a su objetivo, y evaluar los resultados obtenidos. Un «buen resultado» es aquel que reúne las siguientes características:

1.− Es mejor que nuestra mejor alternativa Vs a un acuerdo negociado (MAAN):
Antes de aceptar un acuerdo debemos verificar que es más beneficioso que actuar en forma independiente o que llegar a acuerdo con un tercero.

2.− Satisface los intereses:
Es necesario velar por satisfacer bien los intereses propios; por lo menos aceptablemente los de la otra parte (de lo contrario tendrá incentivos a no cumplir con lo acordado); y satisfacer por lo menos tolerablemente los de terceros que puedan verse afectados por nuestra negociación, para evitar que intenten sabotear el acuerdo.

3.− Es la mejor de varias opciones:
No deja dinero sobre la mesa. Para saber si un resultado es bueno, es fundamental explorar varias posibles soluciones y escoger de entre ellas la mejor. Si se le presta adecuada atención al proceso de generar opciones, las negociaciones permiten mejorar el rendimiento de cada negociador. «mientras más complejo sea el negocio, más oportunidades existen para crear valor adicional» (H. Raiffa).

4.− El resultado se considera legitimo:
Ninguna de las partes se siente estafada. Aunque el resultado sea creativo o beneficioso, si el negociador no lo puede explicar de una manera lógica y persuasiva −con referencia a criterios externos, precedentes o normas− lo más probable es que no sea aceptado o que se arrepienta de lo acordado, lo cual entorpece el cumplimiento.

5.− Los compromisos son claros y operativos:
Todas las partes tienen claro qué harán, como y cuándo. No se requerirán negociaciones adicionales.

6.− La comunicación fue efectiva:
El proceso de negociación fue eficiente y no se perdió tiempo.

7.− La negociación ayudó a establecer o mejorar la relación de trabajo:
Parte de lo que caracteriza un buen resultado tiene que ver con el proceso y no con la sustancia. Dos acuerdo idénticos en contenido son muy distintos si en uno las partes se entendieron y quedaron con la mejor disposición para volver a hacer negocios juntos, y en el otro las partes se agredieron y menoscabaron la relación.

Si cumplió todas estas carácterísticas, ¡Enhorabuena!, ha llevado una negociación de forma exitosa.